Quan điểm

Quản lý tài chính cá nhân #26: Cảnh giác trước bẫy “chim mồi” và hiệu ứng hào quang khi mua sắm

Theo kết quả một nghiên cứu, 90% các quyết định chúng ta thực hiện hàng ngày đều dựa trên cảm xúc bốc đồng, thay vì cân nhắc kỹ lưỡng. Chính vì vậy, các nhãn hàng đã sử dụng bẫy tâm lý “mồi nhử” và hiệu ứng hào quang để tác động đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Hãy cùng ProFin tìm hiểu kỹ hơn tại bài viết dưới đây.

Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi (tiếng Anh: The Decoy Effect) là khi quyết định mua hàng của người tiêu dùng bị tác động bởi một “chim mồi” xuất hiện ở giữa hai sản phẩm, từ đó tạo nên sự bất cân xứng. “Mồi nhử” này thua kém nhiều mặt so với món đắt nhất và có vài ưu điểm nhỏ so với mặt hàng có giá thấp nhất. Do đó, khách hàng sẽ vô thức so sánh và lựa chọn sản phẩm đắt nhất vì cho rằng đó là “món hời”. Hãy xem tiếp 2 ví dụ dưới đây để dễ hình dung hơn:

Theo hình trên, “chim mồi” ở đây chính phần bắp cỡ vừa với giá 6,5 USD. Nếu loại bỏ hẳn đi “mồi nhử”, hầu hết mọi người sẽ chọn cỡ nhỏ thay vì cỡ lớn vì giá bán chênh lệch khá lớn đối với một món đồ ăn vặt. Tuy nhiên, khi phần bắp cỡ vừa xuất hiện thì sự cán cân so sánh sẽ nghiêng về cỡ lớn nhiều hơn. Khách hàng sẽ làm phép so sánh nhanh và nhận ra họ chỉ mất 0,5 USD để có được nhiều bắp hơn so với cỡ vừa.

Ở ví dụ tiếp theo, Netflix cung cấp cho người dùng 4 gói đăng ký trả phí bên cạnh gói miễn phí dành riêng cho điện thoại sử dụng hệ điều hành Android. Trong khi gói Di động dành riêng cho đối tượng khách hàng muốn tiết kiệm tối đa chi phí, gói Cơ bản và Tiêu chuẩn chính là “mồi nhử” cho gói Cao cấp. Hãy thực hiện vài phép so sánh đơn giản như sau:

• Gói Cơ bản mắc hơn gói Di động 110.000đ nhưng lại chỉ coi được 1 thiết bị cùng lúc, độ phân giải chỉ ở mức 480p.
• Gói Tiêu chuẩn đắt hơn gói Di động 150.000đ, cao gói Cơ bản 40.000đ nhưng chỉ coi được 2 thiết bị cùng lúc, độ phân giải FullHD.
• Gói Cao cấp cao hơn gói Tiêu chuẩn 40.000 VNĐ, có thể xem được 4 thiết bị cùng lúc, độ phân giải lên đến UltraHD.

Như vậy, ngoại trừ gói Miễn phí và gói Di động, người dùng có nhu cầu ưu tiên trải nghiệm xem phim trực tuyến của họ hầu hết sẽ chọn gói Cao cấp vì có đầy đủ tiện ích, mức giá chỉ cao hơn 40.000đ so với gói Tiêu chuẩn và 80.000đ so với gói Cơ bản.

Giải pháp: Stephanie Sarkis - Tiến sĩ, Tác giả sách bán chạy, đồng thời là Cố vấn Sức khỏe Tinh thần có hơn 20 năm kinh nghiệm gợi ý 3 mẹo nhỏ sau đây để đối phó với hiệu ứng chim mồi:

• Nhận thức rõ các tập đoàn, thương hiệu thường xuyên dùng hiệu ứng chim mồi để thúc đẩy doanh số và lợi nhuận.
• Sử dụng những ứng dụng theo dõi chi tiêu miễn phí để nắm rõ bạn đang chi tiền vào các khoản nào.
• Khi cần mua một món hàng hoặc dịch vụ nào đó, bên cạnh việc so sánh (giá thành, tiện ích), đừng quên xác định mức độ cần thiết của bạn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Liệu đó có thật sự là “món hời” cho bạn hay không?

Bài viết liên quan: Quản lý tài chính cá nhân #18: 5 hiện tượng tâm lý thường thấy có thể khiến bạn gặp rắc rối về mặt tài chính

Hiệu ứng hào quang

Hiệu ứng hào quang (tiếng Anh: The Halo Effect) là một dạng thiên vị nhận thức, đó là khi ấn tượng về một người hoặc một thứ gì đó có ảnh hưởng đến suy nghĩ và cảm xúc của chúng ta. Cụ thể hơn, khi có ấn tượng tốt về một người, bạn sẽ mặc định những khía cạnh khác của họ cũng tốt. Tương tự, người tiêu dùng sẽ có xu hướng mua hàng khi có cảm tình với một thương hiệu. Các nhãn hàng đã tận dụng hiệu ứng này để quảng bá sản phẩm và dịch vụ, nhằm mục đích tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.

Một vài ví dụ điển hình nhất chính là nhiều nhãn hàng đã mời các ngôi sao nổi tiếng, KOL (Key Opinion Leader: cá nhân hoặc tổ chức có chuyên môn và tầm ảnh hưởng trong một lĩnh vực nhất định), Influencer (cá nhân sở hữu lượt theo dõi khổng lồ trên mạng xã hội), hoặc KOC (Key Opinion Consumer: người tiêu dùng có tiếng nói trong cộng đồng) để lan tỏa thông điệp tích cực về sản phẩm - dịch vụ đến với nhận thức của người tiêu dùng. Ngày nay, với sự bùng nổ của hàng loạt nền tảng mạng xã hội, hiệu ứng hào quang càng có khả năng lan truyền mạnh mẽ hơn bao giờ hết.

Không chỉ thế, những thương hiệu luôn nhấn mạnh vào các ưu điểm nổi bật và thường xuyên đăng tải bình luận tích cực từ người đã mua hàng để thu hút thêm khách hàng mới. Nhìn chung, bản chất của hiệu ứng hào quang không tốt cũng không xấu. Điều đó còn phụ thuộc vào thương hiệu và chính cá nhân - tổ chức đứng ra quảng bá. Bên cạnh các dòng sản phẩm tốt đến từ những cái tên uy tín, có không ít trường hợp gây tranh cãi về chất lượng.

Giải pháp: Theo gợi ý từ The Decision Lab - Tạp chí điện tử về Khoa học hành vi, để giảm thiểu ảnh hưởng từ hiệu ứng hào quang, bạn cần thu thập thông tin nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định. Ngoài ra, hãy nhắc nhở bản thân rằng sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu của bạn không hẳn sẽ là cái tên phổ biến nhất, hoặc được quảng bá nhiều nhất.

Theo:

An Nguyễn

Nguồn:

ProFin